界面新闻记者 | 李烨
界面新闻编辑 | 牙韩翔
河南的好想来加盟商陈姚有点苦恼。
在他所在的这座人口60万的县城，同一条街上不足2公里范围内开了两家零食量贩店，一家是他开的好想来，另一家是赵一鸣零食。此外，周边1公里范围内还有几家陈姚不认识的、知名度低一些的量贩店。尽管这条街是县城里著名的商业街，附近聚集中学与小区，但竞争对手还是明显分走了一部分他的客人。
陈姚告诉界面新闻，到现在为止，他的店毛利水平其实还尚可，折扣会员日的利率约在12%，平常时间大约是将近18%——与当初加盟时候品牌方跟他说的数字相差不大。但他明显感觉到，随着合适点位不断减少，想要再开新店，回本周期显著变长了。
截至今年6月30日，好想来母公司万辰集团旗下已经拥有超过15000家加盟店。9月23日，万辰集团正式向港交所递表。界面新闻自万辰集团招股书看到，仅是2023年12月至2024年12月，万辰集团旗下加盟门店数量就从4560家跃升至14098家，规模增长超3倍。
界面新闻自公开信息看到，万辰集团成立于2011年，早期它的主营业务是金针菇、蟹味菇等食用菌的工厂化培育，在福建漳州和江苏南京建有生产基地，2021年，公司曾在深交所创业板上市。但到了眼下，万辰集团最为人熟知的业务是零食量贩，拥有品牌“好想来”与“老婆大人”，数量上以“好想来”为主。
零食量贩店的扩张以加盟为主，万辰集团也不例外。界面新闻查阅招股书看到，至2025年6月末，万辰集团超1.5万家门店中，加盟店占比达99%以上，直营门店只有90家。
而从其商业模式来说，向加盟商销售商品是主要收入来源，今年上半年，万辰集团向加盟商销售产品收入达218亿元，同比增长112.56%，占总营收的96.6%。
这意味着，加盟店的数量直接决定了万辰集团未来的业绩增量，但随着规模的扩大，合适的点位逐渐减少，门店数量增势必然不会如此前突飞猛进。
此外，零食量贩赛道目前已经形成万辰集团与鸣鸣很忙两大头部的稳定局势，在一些地区，这两个品牌的门店隔街相望，万辰集团需要在竞争中，解决由于门店加密所带来的加盟商盈利与回本周期问题。
“好想来在山东、东北、皖北、苏北，总之整体是北方，都比较强势，但现在好位置基本都开满了，回本周期已经拉长到了三年，这还是生意好的情况。”陈姚对界面新闻说。他为这家店投入了70万元，两年前正式开业，一年左右就回了本。但现在，他对开第二家店不抱期望。
一位好想来招商加盟负责人告诉界面新闻，以河南地区为例，眼下加盟一家120平米-150平米的好想来，不算租金在内的首批投资预算应60万元起，商品利润率在19%-20%。
但多位河南、山东、江苏近一年入局的加盟商则对界面新闻表示，他们的初始投资实际有100万元。“150-200平的房租都有20-30万了，有些现在还要加价翘铺，品牌那边投资50-60万，差不多就100万左右了。”一山东好想来加盟商对界面新闻说。
门店加密后，原本就不高的利润率成为加盟商的重担。量贩零食店的商业模式以从零食品牌工厂直采为主，通过减少传统分销环节的加价，压缩产品价格，从而实现消费者眼中的低价。据陈姚向界面新闻出示的其门店销售数据，店里商品利润率范围在13%-30%。
从品类上来说，冰淇淋普遍利润率较高，夏季可达30%，其次是水饮。“水除了易拉罐可乐、芬达、雪碧不赚钱以外，其他全部赚钱，有的比散称还赚。”陈姚对界面新闻表示。但他称，一家店综合下来的利润率只有18%-19%，这是在营业情况较为健康的状态下。
图片来源：好想来小红书官方账号
除了自身加密与同行竞争，稀释零食量贩收入的另一潜在因素，或将来自商超的改革。
界面新闻获悉，由连锁商超、线上即时零售平台推出的自有品牌零食，一定程度上分走了零食店的消费。无论是在即时零售平台，还是线下的社区超市、会员超市，消费者均能购买到由商超自行出品的零食，果干、坚果、肉脯等是自有品牌的常备品。而零食消费的一个特点就是，消费者对品牌的忠诚度并不高，在同样的价格下，很容易在逛超市的时候直接购买超市的自有产品。
这些来自其他渠道的分流有扩大的趋势，只是目前对零食量贩的影响还未能在财报上体现。
一个较为明显的对比便是，随着商超与即时零售的改革，首先遇亏的是传统零食品牌。在今年上半年交出的财报里，三只松鼠、洽洽食品、甘源食品等企业利润纷纷双位数缩水。但对比来说，零食量贩集团的业绩则在猛增。
界面新闻自招股书看到，万辰集团总收入从2023年的93.0亿元增长至2024年的323.3亿元，同比增长247.9%。2024年，该集团GMV（商品交易总额）达426亿元，同比增长282%。
2024年，万辰集团经调整净利润达8.2亿元。
产生这种反差的其中一种原因恰恰源于零食量贩店规模的增长——随着野蛮扩张期结束，以万辰集团为代表的主要零食量贩集团在市场占据绝大部分份额，面对供货商的议价也强势了许多，部分补贴也已结束。而在过去两年，许多零食品牌都将量贩店视作新的增量渠道，争先将产品铺设进去。这才成就了量贩店的业绩高光。
“现在已经不打价格战了，不像去年店里要6折甚至4.5折。”陈姚对界面新闻透露。
而也正是因为规模已到一定程度，未来的零食量贩店是否会在新的变革下面临业绩拐点，则值得思考。
侧面验证这种饱和的是新的竞争方式。多位零食量贩加盟商告诉界面新闻，如今不少量贩品牌会试图“插店”，即在生意好的量贩店里，加塞另一品牌的店中店。
即便成功上市，万辰集团也需寻找新增量，比如提升产品差异化、强化自有品牌。招股书中称，此次赴港上市，万辰集团计划将募集资金用于进一步扩张和升级门店网络、持续丰富产品组合、提升仓储物流效率及升级数字化基础设施等。
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责任编辑：高佳
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